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华为欧洲奋斗史: 每周飞五个国家

2019-7-7 21:14| 发布者: 哥不帅但很坏| 查看: 462| 评论: 0|来自: 蓝血研究

摘要: 这段文字丝毫看不出交差的痕迹,我们看到的是一群虎狼之师,是伟大背后的痛苦征途!不需要时时想起,但从来不会忘记。从“华为是谁?”,到打下四个国家的核心大网,荆棘密布的道路上开出的每一朵鲜花如此灿烂,青春 ...

这段文字丝毫看不出交差的痕迹,我们看到的是一群虎狼之师,是伟大背后的痛苦征途!不需要时时想起,但从来不会忘记。从“华为是谁?”,到打下四个国家的核心大网,荆棘密布的道路上开出的每一朵鲜花如此灿烂,青春在血泪滂沱和坚定的信仰中恣意挥洒!

文/彭博(华为西欧地区部总裁)

这段文字,也让我们更明白了任正非那句“什么叫幸福?人生攒满了回忆,就是幸福”的深刻含义!

这段文字,不仅是回忆的定格,更是难得的征战海外市场的经典教材!

——题记

希望以此文献给所有在过去对Vodafone(后文简称VDF)客户群拓展、在欧洲拓展过程中奉献了青春、热情和创造力的所有同事;献给为欧洲突破倾注了全力的研发产品线,没有公司和研发的支持,我们估计什么也做不了。

这十几年,让我一次次感动的,是无数的人和团队,他们在问题和挑战面前所表现出来的那种主动和担责:我能做什么?我们能够帮你什么,我们怎么一起把事情做成,一起把事情做好,一起达成目标;那种咬紧牙关把不可能变成可能的坚持和努力;那种大家一起想尽一切办法达成目标的协作和创造力;那种如何把事情做成并不断做得更好的执着;那种“胜则举杯相庆,败则拼死相救”的精神,……。我们莽莽撞撞走上了一条毫无经验可以借鉴的曲折的路,这是一条荆棘和鲜花并存的开创之路,也许正是这些可爱的人和他们表现出的坚毅的精神,才有了今天的华为。

01

一切由“拎包”开始

2004年国庆节假期的前一天,我突然接到了代表陈向阳的电话,带给我一个很震惊的消息:公司决定让我离开香港代表处,调去欧洲,做VDF客户群的拓展。那个时候的我,刚刚做完SUNDAY 3G的拓展,期待交付一张最棒的3G网络,期待自己的下一个项目,得到这个安排,完全没有思想准备。我问公司的相关领导,为什么安排去拓展VDF,得到的答案是:“VDF和中国移动关系比较好,华为在中国移动口碑不错,可能在VDF有机会,希望去试试”。今天听来,也许大家觉得逻辑有点勉强,但这就是我们当时的状况,我们必须想尽一切办法,寻找机会,拓展机会。

接着,领导说,10月6日,VDF集团的CTO和网络部总裁会到公司来参观,希望我直接参加接待。

10月6日,是国庆长假,因为这次特殊的接待,任总和公司的高层基本都没有休假,生产线和研发临时加班,为这次客户接待做准备。那时的我们,能够迎来一次海外这么大的客户高层来访问公司,简直是一次盛大节日,因为很多时候,我们连客户的大门朝哪里开都还不知道呢。接待的线路走了又走,细节过了又过,生怕有任何闪失,影响第一印象。我们在海外拓展的最初目标,就是要消除海外客户对中国人能不能做系统网络设备、做高科技产品的疑虑和信心。大家可能无法想象,在21世纪,仍然有人会问我们:“中国还有人扎辫子吗?”因此在最初几年的海外拓展中,每一次只要我们邀请到客户来中国参观,都会安排香港、深圳、上海、北京这四站,就是为了让人看看,中国已经发展成什么样了,让他们建立基本的信心,我们也能做高科技产品。

VDF的两个客人到了后,非常敬业,没有休息,直接来公司参观。其中一个客户随身拎了一个很重的包。我看他很不方便,便主动上前介绍自己,并好意地提出,是否可以帮他拿包,客户很客气地婉拒了。第二次我又上前问,客户又拒绝了。第三次,客户用非常疑惑的眼神看着我,问了句:“Are you sure?”。我非常快地接了句:SURE。这样拎了这个包一天。很多年后,我和这个客户聊天,谈起当时的场景,客户大笑,说:“我们德国人没有让人帮着拎包的习惯,无论年龄大小,更何况我的包里有很多资料,我也不放心别人拿,但看你一再问,我怕这是中国文化,拒绝不礼貌,最后才不情愿地给了你。”

还是这个客户,他名字很难记也很难念,姓反倒很好念。第一次见他的时候,我听到其他人叫他Hoffmann,觉得这个叫法简单,就跟着叫开了。后来有一次一起和客户集团采购部的头开会,也是一个德国人,再次听见我这么叫他,忍不住大笑起来,说:“Vincent,你让我笑会,我忍了两年多了,哈哈”,后面解释我才知道,德国人习惯相互间称呼姓,但都会加上敬语,如叫Mr. Hoffmann,表示尊重;或者跟随全球习惯,直呼名字,但像我这样直接简化称呼姓的,只有在德国军队里有这传统,而且是上级命令下级,恰巧这两个客户都在军队里呆过,因此他俩经常拿这开玩笑。

02

十八张桌子开始的历程

客户决定在德国开我们的实验局,这个实验局的诞生更加有意思。在CTO访问华为的过程中,客户向任总表示,可能会启动对我们3G设备的测试,并礼貌性地征求任总的意见:“我们计划测试华为的3G设备,任总您认为放在哪里合适?”任总非常自信而又骄傲地回答:“放在你们认为最难、技术要求最高的国家吧!”CTO是个德国人,非常严谨和认真,想了一会后回答道:“那就放在德国吧!”

于是我到欧洲的第一站已经很清晰了,就是德国的杜塞尔多夫(后文简称杜塞),一个我之前未曾听说过名字的城市,一个我未曾想过未来和我会发生这么多交集的城市,一个在华为未来会非常出名的城市。

2004年11月,来不及交接完在香港的工作,我就兴冲冲地来到了德国。出发前仅仅给相关客户发了个消息,大意是:我临时出趟差,圣诞节回香港。11月的德国,寒风凌冽,万物凋零,哪有半点欧洲的美丽。难怪我来之前,香港的客户跟我说,夏天来欧洲,觉得这里是天堂,冬天来欧洲,你就不会想再来。更加可怜的是,德国代表处当时在法兰克福,而客户在杜塞,中间隔了215公里,我过了一个月的周一出发、周五返回、连住三天酒店的生活后,心里想,反正客户都在杜塞,集团技术部很多人都在,未来我们要贴近客户,还不如在杜塞建个办公室,就近服务客户。后来我们真在Hansaallee 201号租了个300平米的办公室。看着空空如也的办公室,我发愁了:第一,什么时候才能有这么多人把办公室填满。第二,得赶紧去买办公家具。

德国的专业办公家具都很贵,一套办公桌椅动辄三五千欧,对于一个刚来欧洲的人来说,觉得这简直是抢钱。话说当时每次吃饭的时候,大家会习惯地把欧元标价换算成人民币(那个时候是1欧元兑近11元人民币),然后用很沉痛的心情把每一块肉当做阶级敌人一样吃下去。我心想:要是买了这个三五千欧的办公桌椅,买个十几套,公司还不得开除了我?

在跑了N个地方后,在宜家突然眼前一亮。宜家有最简单的一个大平板,带把椅子,配个抽屉柜,才不到1500欧元。虽然也很贵,但是和动辄几千欧的比,心理期望已经很好地被满足了。我于是大手一挥,买,十八套,装满办公室。买单之前,小心翼翼地的问了问,这个包不包运送,答案是:“包,但是要另收钱”;再问包不包安装,答案又是“包,还得另收钱”。运输也就罢了,我们人生地不熟,实在是搞不定;但是安装,据说宜家很好装,凭啥要多给1800欧,那可是2万多人民币啊。于是,二十几个研发小伙,一个下午的时间,和我们一起把这十八套简陋的办公桌椅装上了。装完了之后,我们兴致勃勃地在只有十八套办公桌椅的办公室里来回踱步,自己YY,憧憬着美好的未来。

03

七次机场的“邂逅”

欧洲拓展的历史,是愉悦的,但也是极其痛苦的,这种痛苦有别于环境的艰苦,更多的是内心的煎熬,是一次又一次被客户拒之门外的煎熬。我们要面对:“华为是谁,客户不想见你!”。尽管我们有了很多很好的开始,但是仍然有很多客户对于我们这个来自遥远东方的公司有太多的疑虑、排斥、不安和抗拒。

一个对我来说非常重要的集团技术部的客户,写信,打电话,约了无数次,尝试了大半年,就是见不上,很急,内心也很焦虑。客户见不到,事情就进展不下去,怎么办?

当时客户的集团技术部门分布在英国Newbury、德国杜塞、意大利米兰和西班牙马德里四个城市,集团技术部的高层每周的行程大致是周一从自己的常驻地出发,四个国家打一个来回,周五回到自己的常驻国家。约不到,就硬撞吧,反正客户都是这么飞。再大致了解下客户可能的内部会议主题,那就按照客户的节奏出差碰吧,机场总可以“偶遇”吧。于是我开始了机场偶遇的生涯。但是不知道什么原因,总是阴差阳错,连续飞了六次了,都没有碰到客户,直到第七次,我落地杜塞,客户从杜塞走,在机场大厅被我撞到了,高兴地请客户喝咖啡,被一句“时间紧张”婉拒了。聊了五分钟后,一路死缠烂打,终于约到了和客户在米兰办公室见面半个小时的机会。目送客户离开,我兴奋得“耶”地跳了起来,这机会来得太不容易了。

两周后,我和汪涛,时任欧洲的无线和核心网行销的主管,踌躇满志,如约前往客户的办公室,拿出精心准备的胶片,准备一把说服客户。开始汇报,讲了十五分钟后,客户礼貌地打断了我们的陈述,说道:“在未来的五年内,我看不到在我的这个领域里使用华为产品的可能性,我们保持联系,但是我也不想让你们有过高的期望,不想你们浪费我团队的时间”。

这就是我们在欧洲拓展初期的状况,一次次的碰壁,一次次的继续努力,三年之后,这个客户成为我们在技术侧最坚实的支持者之一。

04

一再错过的德国

在杜塞扎下根了,也有双方最高层领导决定在德国开实验局的尚方宝剑,应该说,我们有了一个海外客户拓展的梦幻般的开始。我们踌躇满志,积极准备,白天和研发团队一起写测试用例,准备测试场景,定义测试流程;晚上又一起练习英语口语,就是想让客户对我们有好的第一印象,尽早开始测试实验局。

2005年1月,集团技术部召集华为和VDF德国的网络团队,一起进行开工会,满满挤了一屋子人。大家忙着相互递名片,介绍自己,满脸堆着笑,但是,一坐下来,等集团技术部的无线总监刚讲完话,子网的网络部总监就站起来了,旗帜鲜明地表达了子网的立场:我不认为VDF德国未来会有使用华为设备的可能,我们也不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试,但是请不要浪费我们德国团队的时间,请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”这就是德国人,直接、诚实。这句话说完之后,整个会议室氛围就冷了下来,前一刻还温暖如春,这一刻就像冰窖一样,我整个人像被打懵了。草草结束了会议之后,集团无线总监安慰我们别着急,他们会和集团CTO再商量。但是,我直觉这个德国开局看来不妙。

第二个月,我们收到了德国某传统电信厂家的正式律师函,一式三份,分别发给了VDF集团、VDF德国和华为,警告华为和他们之间还有专利问题未解决,如果VDF要在德国使用或者测试华为设备,他们会保留一切起诉的权利。

梦幻般的开局就这样一下子进入了寒冬,我们的心情就像那个冬天的德国大雪一样寒冷。

2007年,我们在德国迎来了第二个机会窗,Nokia和西门子合并了。VDF德国当时有12000个Siemens的基站,是把网络交给Nokia来演进还是给其他公司?于是他们发出了一个RFQ。在9个月的时间里,华为投入了一百多人参与这个项目。宣布结果的那天,VDF德国CTO给我来了电话:“Vincent,我知道你们为这个项目付出了巨大的努力,但我们已经和西门子团队合作了20年,我们对他们很了解,也很信任,即使他们合并到Nokia-Siemens了,但还是那个团队。华为已经非常接近赢得这个项目了,但非常抱歉,谢谢你们的参与。”我当时在电话里和他说:“Hartmut,您知道吗?中国人有个优秀的品质,就是耐心。不管您今天是否选择我们,我们都会紧密地继续和VDF德国合作,任何时候您有需求或者问题,请随时打我们的电话,我们将继续扎根德国”。

2009年,VDF德国获得了LTE牌照,准备启动测试,我又收到了客户的电话。他非常高兴地说:“Vincent,你们必须抓住这次机会,这是华为成为我们伙伴的绝佳机会。”于是华为成为了独家LTE测试的公司,客户在之后的9个月内迅速启动了项目招标和商务谈判。2010年7月14日,这一天是法国国庆日,我正在巴黎参加客户的活动,收到了还是这位CTO的电话,他非常兴奋地说:“Vincent,祝贺你们,你们赢了!华为将成为我们VDF德国未来5到10年最主要的伙伴,我们给予你们未来2G/3G/4G的主要份额”。

从2005年到2010年,我们就这么执着地紧跟一个客户,通过锲而不舍的努力和真诚的付出,以战略耐性,在全球征服了一个又一个的客户。

05

柳暗花明又一村

2005年的春天,时间对我们来说就像凝固了一样,德国实验局没有阳光普照、春暖花开,因为竞争对手以IPR授权协议问题阻止我们,实验局进入了一个冰冻状态,原来充满希望的德国实验局就像德国的冬天一样,漫长而寒冷。怎么办?我们二十几号兄弟都迷茫了。

带着这样的心情,2005年,我们去了戛纳,参加3GSM展。我正在展馆内徜徉,突然接到电话,说有个VDF的重要客户到了我们展台,希望我们接待。我马上赶回到展馆,见到了客户,提到了我们正在准备的集团测试,提到了我们的计划,并详细和客户介绍了我们的设备。客户最后走的时候讲到当时对我们犹如天籁般的总结:“Vincent,我理解所谓的IPR问题,都是为了阻拦你们,德国不愿意,我们愿意在西班牙和你们进行测试实验,我会和集团进行沟通,会积极去争取你们来西班牙进行测试实验局”。这个客户,正是当时VDF西班牙的CTO。5月,集团正式通知我们,测试实验局挪到了西班牙,我们整个团队都沸腾了。搬家,整个队伍搬去西班牙,Edward和罗刚,刚到欧洲报到一周,家人和孩子还没有到德国,就紧急转去西班牙,说是临时支持,这一去,就是两年。

第一次面对海外这样的运营商给予我们的信任和机会,我们怎么样做才能对得起这样的信任和尊重。项目组反复内部讨论,和机关、产品线反复商讨了一些细则:

第一,精挑细选人员,所有来一线测试的人员和研发团队必须经过本地员工的英语测试,要给客户留下好的第一印象,保证和客户的顺畅的交流,尽管我们那个时候英语流利的人员实在不多。

第二,整个测试预计持续12-15个月,我们别说长期有效签证,就连三个月的有效工作签证都是找了两边的使馆,临时申请下来的。怎么办?每个人只能呆最长3个月,为了保证无缝交接,不让客户感觉我们人员更换频繁,提前准备出150人的签证,第一批人呆满2个半月后,第二批人就来,然后并行一起工作半个月,保证工作交接和客户界面。

第三,项目组规定,客户问题,必须24小时内答复,答复之前,必须经过技术审核和本地英语审核,保证答复质量。

就这样,现场30几人的团队和客户日夜接触,慢慢地消除了很多人对华为的偏见。他们开始认同我们的技术,我们也渐渐取得了客户的信任和尊重,也带了很多机会。

有一天客户突然找到我们,希望我们帮助。在西班牙,从马德里到塞维利亚有段高速铁路,最高时速300公里,平均速度250公里,全程大约四小时,是往来两地最重要的交通工具之一。但是乘客一直有投诉,抱怨很大,投诉高速下的话音和数据覆盖质量非常差。他们求助了现网供应商,但是在2005年,这并不是普遍需求,因此优先级不高,客户被通知2年后会有解决方案,客户抱着试试看的态度找到了华为。

经研发分析后,华为当时的确没有现成的解决方案,但是机会难得,我们谨慎答复,说三个月后给客户一个我们的解决方案,客户将信将疑。

三个月后,我们告诉客户,华为基本实现了解决方案。客户非常惊诧,我们请客户到了上海。原来,这三个月,研发收到客户需求后立即组织分析,试图创建场景,马上租下了上海磁悬浮的沿线24公里,建设了二十几个基站做高速覆盖,重现和测试所有场景,验证我们的解决方案。为了这个方案,研发已经一百多人,三个月没有周末休息,当我们带客户登上磁悬浮,请客户现场测试话音、数据的场景,客户惊讶地竖起了大拇指,每个人兴高采烈地在432KM的速度,拿着手机合影拍照,就这样我们彻底地征服了对我们要求最严格的技术客户。

06

市场不相信眼泪

无线的测试实验局如火如地进展着,我们的终端合作也渐入佳境。大家的信心高涨,觉得拿下皇冠上的明珠指日可待。这时,客户第一次正式给我们发了一个大项目的标,希腊、西班牙和德国的三个国家全网IP项目替换,客户要选择一个新供应商,成为集团第二供应商,挑战现有单一供应商的地位。我们兴高采烈,认为这个很有可能是第一个进入VDF的网络产品机会。研发也高度重视,北京研究所派了几十人规模的团队,做技术答复、澄清、交流、POC测试、北京厂验,公司IP产品线寄予了很高的期望,我们的胸脯也拍得很响。

项目一做就是近8个月。技术交流良好,测试进展良好,客户表示满意,商务更不是问题,客户侧都对我们频频示好。项目组暗地里想,拿下这个项目应该是板上定钉的,三个国家,即便分标,我们也应该有点啥吧。希腊太小,德国有点太大,可能客户对我们还有担心,那就西班牙吧,或者西班牙加希腊也不错,唉,再差再差,进个希腊也不错,总算进门了,一只脚进了VDF。

项目最后决策前的两个星期,气氛相当异常,热烈而又沉重,紧张又充满了期盼,眉眼间都是浓重中带有笑意。但有一天,气氛突然变了,平日里对我们和蔼可亲的客户突然不接电话了,项目组里相熟的几个客户开始眼神闪烁,顾左右而言它。几天下来,我们全都毛了,没有任何信息,没有任何反馈,也没有人找我们谈商务、合同和条款,我们就像热锅上的蚂蚁和热水里的青蛙一样,急得到处打听,就是没有消息。客户顶多和我们说:快了,快了,别着急,你们有希望的。我不知道有多少同事有过这样的感觉,就像被关在了一个四面都是窗子的房子,你拼命大喊,房子就像隔音了一样,外面的人们根本听不见你说什么,或者就像慢慢地沉到深水里,你拼命挣扎,但是完全无所依靠。

直到最后一天,有个好心的客户告诉我们,星期五的早上,项目组高层会议决策,所有国家全部给另外一个厂家,我们不仅没有拿到一个国家,哪怕是希腊,更没有进集团短名单。我们当时就觉得天旋地转,怎么和研发,怎么和公司交代,不是仅仅因为没有拿下项目,更因为无法面对研发和项目组那么多同事期盼的眼神。恰逢系统部开季度例会,现场的气氛极其压抑,项目组的两个女生现场无法抑制地哽咽和抽泣。

我也气急败坏地给所有我认识的高层客户打电话,我自己都能感受到我电话里的毫不客气和无法控制的失望,因为一百多个研发和项目组的兄弟们,九个月时间,就这样白费了。有时候,市场如战场,就是这么残酷,只有一个赢家,市场不会相信眼泪。

一次次的投标,一次次的失败,一次次的再爬起来,一次次的再出现在客户面前,那一段时光,谈不上有多黑暗,但是在我们眼里,天空肯定是灰色的。

2005年10月,第一次召集系统部所谓的全球会议,在杜塞的一个小酒店的半地下室,稀稀拉拉的二十几个人,讨论对未来的规划和梦想。二十几个人,有一半多是地区部对口支持我们的人员,从其他国家来的也就几个人。当时市场都没有打开,更加伤心的是,各个国家连做VDF的意愿都没有。VDF在当地都是一牌和二牌为主,素来以技术要求高、供应商门槛高而闻名。

我们请了当时的欧洲地区部总裁大徐总来参加会议。按照惯例,领导们给大家讲话鼓劲。大徐总上去后,什么都没讲,先在黑板上写了个十亿美元,再接着讲这十亿美金如何来的,从哪些产品形成收入,无线多少,传输多少,终端多少等等,徐总做了详细的分解。我们当时都目瞪口呆,又心惊胆战。大徐总来之前根本没有和我们说过要讲这个,尤其是我们那个时候的收入还为零,而且还看不到第一个PO可能从哪里来,这十亿的目标多吓人,多有挑战!幸好徐总没讲具体时间,只是说了一个五年!

会后,我和团队包括所有的本地员工聊天,大家都认为徐总是为了激励我们和鼓励团队才定下这个目标,本地员工甚至认为,永远不可能达到10亿美元这个目标,因为太远了!

但未曾想到,三年后,也就是2007年,我们达到了第一个小目标:十亿美元。五年后,我们做到了二十亿美元!

07

无心插柳柳成荫

怎么也没有想到,我们在VDF规模商用的第一个产品是数据卡。

2005年3月,我们第一次和VDF集团终端采购部进行交流,客户问:华为有没有数据卡产品?我们正在推数据卡,但现有的两家供应商都很贵,一个是加拿大的,另一个是比利时的,都卖到了300美元,你们有没有可能帮助我们?

于是我们买了市面上的产品,感觉应该不是很难,关键300美元,这利润太可观了。一个月后,我们答复客户,可以做。为了应对这个机会,两个刚刚分到系统部的客户经理,我放了一个在终端。杨朔,成为了华为在VDF终端的第一任客户经理,也开始了终端侧的拓展。三个月后,我们的样品做出来了,开始在VDF进行测试,但是测了整整三个月,射频指标就是达不到客户要求。这在欧洲是一个门槛,如果过不了这个关,根本无法进入欧洲市场。九月底的一天,当时终端负责研发的李吉林给我打电话:“Vincent,我们真是搞不定,要不这个产品先放弃吧?”。放弃?实在太可惜了,能不能再想点办法?

我跟杨朔说,给你两个星期,找外部专家,找顾问,想尽一切办法,无论如何,必须搞定。杨朔说:“我试试”。负责这个指标测试的是泰尔实验室,素以严格出名。两周后,杨朔回来告诉我,“Vincent,基本搞定了,测试指标基本达到要求了!”这成为了我们准入VDF的第一款产品,2005年12月,我们收到了VDF葡萄牙的第一个PO,一万片数据卡,这是华为在VDF的第一个PO,历史性的第一个PO!

从这开始,华为数据卡势如破竹,进入了一个个子网,成为2006年进展最快的产品。接着,我们又推出了历史上第一个USB DONGLE,这更成为一款明星产品,严重供不应求。一货难求到什么程度?估计大家无法想象,比我们的保时捷手机还牛!

2006年圣诞节前,我破天荒收到了几个国家的CEO的邮件。的确,是CEO的邮件。华为是做系统设备的,通常收到CTO和采购部的邮件,以至于我收到邮件时,没有认出这是哪个客户的邮件。其中一个客户在邮件里这么写道:“Vincent,圣诞节将至,谨致以节日的问候,但你必须帮我一个忙,这可能对你来说有点困难,但请务必帮我这个忙。我们的USB DONGLE断货了,这是我们预测没有做好,但是作为我们圣诞促销的主力产品,希望你能帮我协调2000个,只要2000个就可以了,帮我度过圣诞这个难关,后续的PO我们也尽快下”。几个国家的CEO几乎同时给我发类似的邮件,是从来没有过的。这真是幸福的烦恼。

后来,随着恶性竞争对手的进入,这产品2-3年内迅速被打到白菜价,还引发了欧盟对中国厂家的双反。此属后话,不赘述了。

数据卡打开市场后,2006年中,郭总,当时的终端总裁,来欧洲会见VDF客户,并提出华为能不能做3G的UMTS手机,客户也刚刚好有类似想法,想推VDF品牌的ODM终端。基于在数据卡上建立的良好合作和互信,双方一拍即合,决定合作推出VDF品牌的UMTS手机。通过6个月的选型,定规格,2007年2月,在巴塞罗那,华为推出了这个行业里的第一款VDF品牌的UMTS手机V910,销售达到了150万台,也成为华为在手机终端行业的奠基石。从这以后,每年我们都和VDF推出2-3款合作手机,2007年收入超过5亿美元。

大家都没想到,终端会成为在VDF第一个规模化应用的产品。真可谓无心插柳柳成荫。

08

没有什么不可能

2006年初,我们终于等来了VDF西班牙无线项目的正式发标。经过前期的技术测试和准备,我们有一定的基础,但是谁知道会有什么样的结果呢?我们只能珍惜每一次机会,抓住每一个细节试图说服客户,但是到项目都快决策了,我们都还没有见过刚履新的集团CTO和子网的CEO。我们约了好几个月,终于找到了一个机会,约定在某天的早上九点去见客户的CEO和CTO。

前一天,我和大徐总正好一起在米兰见客户,然后一起坐最后一班飞机由米兰飞马德里,准备第二天的正式拜访。从米兰市区到Malpensa机场通常非常堵车,我们怕赶不上飞机,因为是最后一班,特意提前了两个半小时出发去机场,一个本地员工开车送我们。在米兰城内就很堵,结果上了高速,因为车祸,更堵,时间一点点在流逝,我们在车内也心急如焚,恨不得推开车门,插上翅膀飞到机场去。本地员工一直说抱歉,一直在说SORRY,他也知道我们这趟飞行的目标和意义,尤其是,这是当天的最后一个航班,如果错过,即便第二天的早班机,我们也将错过和客户的会议。这是我们第一次正式拜访客户的CEO和新任CTO,以我们的客户关系和互信的状况,也许是决策前的唯一一次拜访机会。

终于到了机场,离飞机起飞只有25分钟了。按照在车上商议的策略,他们停车,我什么都没拿,直接冲向登机柜台。等我到那里的时候,傻眼了,不仅仅是登机结束,连航空公司的柜台服务人员都没了,已经去闸口服务登机去了。怎么办?那一刻,我的心都要紧张地跳出来了,如果因为这次的误机,给客户留下什么不好的印象或者更加因为这个事情丢了项目,我真是罪孽深重啊。怎么办?怎么办?本地员工非常沮丧,劝我们放弃。我们让本地员工讲意大利语,找意大利航空的有可能的途径,我们费了九牛二虎之力,不断沟通,最后一个地勤人员答应带我们去碰碰运气,因为已经无法打印登机牌,他们只能带我们去过安检。航空公司和安检说让我们过,但是在安检又碰到麻烦了,我的箱子过大了,没法过安检,我让大徐总先走,至少保证一个人可以过去,然后我马上拿出衬衫、西服,把箱子留给本地员工,一路和前面的人说SORRY,就这样冲过了安检,箱子留在了米兰,一路拿出百米冲刺的速度冲到了登机口,全身大汗淋漓,也难为大徐总一路高速奔跑。幸运的是,飞机晚点了十五分钟,即便这样,我们也是最后两个登机的乘客。我们终于赶上了,we made it!从那以后,每次我见到那个本地员工,他都拿这个故事出来复述,说自打那以后,他终于相信了我们平常说的“NOTHING IS IMPOSSIBLE”!

到了马德里,已经是晚上八点半。匆匆填饱了肚子,我们和大徐总一起讨论明天见CEO的细节和胶片。大徐总扮演蓝军,不断挑战我们的胶片和见面的细节,已经改了十个版的胶片,还得推倒重来。也就是那个晚上,我们做出了未来几年公司在各个市场做无线项目拓展的标准胶片。

华为在西班牙是一张白纸,只有几个员工,没有任何交付经验,客户怎么放心把这么一张大网交给我们来管理和搬迁,尤其是西班牙是VDF最重要的四张网络之一,每年的用户数增长在集团排第一。大徐总挑战我们,没有无线交付经验怎么办?把我们全球的交付项目,经验和细节描述上去。那人又从哪里来?我们详细描述了项目交付周期的每个阶段的人数。这些人从哪里来,比如本地招聘三分之一,全球调配三分之一,公司研发外派三分之一。那签证怎么解决,我们甚至大晚上的找中国驻西班牙大使馆给我们出具了一份支持函,以显示我们会获得支持。本地招聘我们已经收到了多少简历,面试了多少人,人员进入华为的进度。我们一一详细描述,每个关键人员的简历、背景、经验一一呈现,生怕客户觉得我们就是一穷二白来骗他们。就这样,一个个细节,汪涛自己操刀,我们和大徐总一直改到了凌晨五点,走出办公室,晨暮中的马德里分外安静,我们既激动,又忐忑不安。

第二天的会面,我们一上来就先给客户一个惊喜。胶片的第一页封面,就是我们想了一夜的标题:TO BE NO.1,我们怎么一起作为挑战者来改变这个市场,更多的惊喜还在后面。为了显示分布式基站部署的优势,我们把基站的壳都去掉,拿个无线模块,表明我们的基站可以人拎着上塔,EDWARD为了表示这个基站很轻,十八公斤的模块愣是一只手拎起来平举,表明基站多么容易,因为相比传统基站动不动要上塔,或者塔吊,甚至是直升飞机,这个优势太大了。会后我们几个人轮流试着平举,都没有人能够真正地再举起来。

会议卓有成效,但更艰难的竞争还在后面。现网厂家不会轻言放弃,更不会轻易地放华为进入这个市场。竞争如火如荼,前路渺茫未知。由于是西班牙和埃及两个项目同时发标,也是我们第一次在VDF投入做无线的大规模进攻,很多同事希望我们放低目标,保证先进入,进攻重点不要放在西班牙,转而求其次去埃及,反正也是进入,进了集团短名单后可以慢慢再争取机会。如果重心在西班牙,很有可能竹篮打水一场空,像IP项目一样,会面临竞争对手的更强力封堵。包括我自己,也在犹豫和徘徊,争取西班牙吗,我们确实没有什么优势,面临竞争压力也很大,放弃吗,不甘心,而且已经投入了一年多了。公司和大徐总,几次给我打电话,要求我必须拿下西班牙,这个项目的意义就是辽沈战役的打锦州,不仅仅是对辽沈战役的影响,更加是对三大战役的后续支撑。

说实话,当时的心理压力很大,想拿怕丢,日夜忐忑不安。那时候也没有更多的客户关系和支撑,只好靠厚脸皮不断骚然客户来试探客户的口风。一个采购部的客户,白天找不到他,西班牙人吃饭晚,只好每天晚上12:30打电话给他,第一次他居然接了,可能他也没有想到有供应商敢大半夜的打电话给他,号码也不熟悉。从那以后,反而每天晚上都能聊几句。项目结束后,他太太跟他说一定要认识下那个每天深夜打电话的人。

为保险起见,大徐总和项目组把决策链上的每个客户挨个去拜访,感觉是得把路过的每座山上的神仙都拜到一样。我们就这样孜孜不倦、虔诚地去对待每一个问题、每一次澄清、每一次拜访、每一个细节。内部每天都例行项目分析会讨论,生怕错过任何一个细小问题,希望靠我们的勤奋和虔诚打动客户。

终于,2006年的7月,客户集团采购部总裁,也就是IP项目丢了之后我第一个电话打过去并说话很不客气的那个客户,亲自给我打来了电话,祝贺我们拿下VDF西班牙项目,两年半内搬迁现网厂家7300个无线基站。客户是这样和我说的,“恭喜你,Vincent,这个项目的授予,表明了VDF正式把华为作为未来的战略伙伴来看待,我们期待你们表现出来更大的奇迹。”

整整十八个月,从2005年5月开始,无数的同事,研发和一线的努力,终于把不可能变成了可能。

09

从十二个站到最佳供应商

我们所有的喜报里总喜欢加这么一句话:项目中标只是成功的第一步。在西班牙项目里,我切身感受到了这一点。

九月底的一个周五,我从来没有感觉到自己在客户面前这么受重视。一天之内,我收到了五个电话。集团CTO、集团技术部总裁、集团采购部总裁、集团无线总监、子网CTO纷纷给我打电话,语气都一样,说的都是同一件事,就是告诉我;从7月交付到现在,我们没有达成之前承诺的交付第一阶段的目标,搬迁120个站上线。实际上,整整三个月,我们只交付了12个站上线,一个客户非常气愤地在电话里说:“Vincent,我不管是谁交付,是你和我们签的合同,你必须把这个项目的交付搞定,如果这个项目你们搞不定,你们在VDF就完蛋了,不会有未来”。大家都知道,2006年是公司第一年在全球开始大规模交付无线搬迁项目,这里面就包括了西班牙的VDF,巴基斯坦的UFONE和巴西的vivo三大无线搬迁项目,不知道有多少优秀的PD砸在了这三个项目里。我们完全没有大型的无线项目搬迁经验。

我赶紧收拾了简单的行李,第二天,周六就去了西班牙。去之前,我心想,我们就是堆人,一个站点放一个自己的人,还怕搞不定?真是开玩笑了,华为最不怕的就是人多。结果,我这一去就是三个月。去了后发现,光靠堆人是搞不定的。当时的情况是,到第一天晚上十点了,我们还不知道第二天可以开工多少站,多少站的物料是齐全的,甚至都不知道物料在哪里。我们前期囤的几百个站,配套的光纤、电源线和辅料因为没有工程勘测过,都是统一配置,长了还好办,短了怎么办?那个时候,所有辅料还必须从深圳发货。

就算物料齐全了,还涉及到物权、房东。能不能进去,分包商配合,运营商配合,搞笑的是,我们的长途运输和当地运输是两家,清关、物流全是一塌糊涂。更加搞笑的是,我们的站点设施搬迁完成了,传输资源不READY,涉及到多次上站,反复上站。客户的中基层都怀疑了,这哪是经验差啊,这完全是没有经验。大家纷纷讨论,选用这样一家供应商到底对不对?是不是选错了?质疑声一片。

最初的几个星期,每周和客户的网络部总监开会,我说的最多的就是“sorry”,因为实在无法说其他。我们没法说出来具体的数字和目标,无法说出来如何改进,真是梦魇一般的几个星期。怎么办?

我首先认识到,我们和客户、合作伙伴存在严重的沟通障碍和问题,目标不协同,进度不一致,尤其是华为从未在这片土地做过这么大型的项目。因此我建议,首先建立联合的WAR ROOM,把我们和客户的项目团队放在一个办公室工作,每天在一起,针对具体目标进行沟通和改变。

其次,项目交付最基本和最核心的是计划。我们没有经验,从最开始的一天规划五个站的站点READY,物料准备、工程资源和合作方开始,到传输协同,这样先把流程和基本工作理顺,而不是先盲目地追求上量,这样才有可能解决问题。

就这样,十月,我们完成了三十几个站,让客户看到了一点点


路过

雷人

握手

鲜花

鸡蛋

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